叶迪奇：零售银行180度转弯
“三年前我们进行的零售战略转型规划如今已经基本实现。”2008年9月中旬，交通银行副行长叶迪奇说出这句话时，如释重负。 在3年零5个月前，在汇丰银行已经工作了40年的叶迪奇“空降”到交通银行主管个人金融业务，委以零售业务转型的重任，并立下“三年零售业务收入占比达20%”的“军令状”。现在，交通银行零售业务转型已经在叶迪奇的带领下度过了转型的起步阶段。未来，叶迪奇的下一个目标在于打造最佳财富管理银行。向零售业务倾斜 《中国经营报》：回顾交行零售业务发展的历程，从2004年引入零售业务见长的汇丰作为战略投资者，到2006年上半年启动零售银行体系流程化改革，到“沃德财富”品牌的推出，再到今年3月份交行私人银行服务宣布推出等等，交行在发展思路上也作了调整，即提出从“一流现代零售银行”到“最佳财富管理银行”的定位转变。那么经历了起步阶段之后，交行是否找到了适合自己的零售业务发展方式？ 叶迪奇：过去的3年，是交通银行零售业务的起步阶段，我们做了大量的基础工作，包括在经营理念、客户储备、队伍建设、网点运营、品牌打造各个方面。未来3年，将是交通银行零售业务的发展阶段，各项业务将会步入良性发展，零售业务的贡献也会逐步提升。 对于适合交行的零售业务发展方式，我们目前已经比较清晰，这个比较清晰不仅仅是高管层的概念，而是已经逐步落实到各级经营管理层以及前中后台的相关部门的工作中去了。具体讲起适合交行的零售业务发展方式，可从两个方面来看： 一是与交行规模相匹配的发展速度，我们制定了指导方针来落实战略性推进和对零售业务的资源倾斜，以实现3年目标，即个人客户可管理资产占到总资产的40％、零售信贷占比达到18％，税前收入占比达到20％这三大目标，今年年中业绩已十分接近这些目标。 二是明确了“围绕客户策略”的零售业务发展方式。在过去的3年中，我们完成了对于交行零售客户的客户细分和品牌建设工作，并陆续推出了沃德财富、交银理财、私人银行服务等品牌。支撑这些品牌的不仅仅是一个名称和形象，而是一个涉及产品、价格、渠道、服务等多方面的综合体系，而且正围绕客户策略不断深化和优化其中的内容。 《中国经营报》：在过去这3年，关于交行零售银行改革受挫的消息也不断传出，你觉得在这个过程中交行遇到哪些制约因素？ 叶迪奇：谈到制约因素，我想最关键的还是人，这包括人的数量和质量。将来我们一方面要在建设零售队伍上持续推进，另一方面专业化服务的要求越来越高，我们近几年在培训上进行了大量的投入，要求服务高端客户的客户经理持有AFP/CFP的证书，要求从事销售的人员都获得相应的资质，但是还远远不够，未来还需要大量在产品研究、客户服务、市场推广等方面的专业人才。 《中国经营报》：你刚才提到私人银行业务，现在这个市场的竞争者越来越多。但也有不少置疑声音，认为私人银行在国内有名无实，这个市场目前还处于培育阶段，3年之内不会产生收益。你如何看待目前中国的私人银行市场现状？交行的竞争优势在哪里？ 叶迪奇：目前，私人银行业务在国内的发展与当年的理财业务发展初期十分相似。2003年中国银行业第一款理财产品问世时，应者寥寥，很多业内人士持非常怀疑的态度。然而仅仅过了几年，银行理财业务突飞猛进，取得了惊人的发展：2007年全国共有60家银行业金融机构开展了个人理财业务， 去年全年销售总量达1万亿元。2008年股票市场估值调整，股票型的理财产品受到冷落，但保本型的、债券型的理财产品受到市场的关注，理财的观点已经深入人心。这个市场的发展速度是惊人的，只有做好充分准备的金融机构，才能准确把握市场的良机。 反观国内的私人银行业务，从市场潜力看，中国的富豪人数达到34万人。其中，北京、上海、广州和深圳的富豪所拥有的外汇占全国外汇储蓄总额的60％。中国富裕阶层的迅速崛起为国内商业银行发展私人银行业务提供了丰富的客户资源。客户的需求，是私人银行在中国落地生根的最本源动力。 交通银行的优势是比较突出的。一方面，交通银行在组建金融控股集团的大背景下，又以沃德财富服务品牌为基础，推出私人银行服务，因此很早就开始提供非常个性化的服务，使我们的高端客户从中受益。集团旗下的交银国信、交银施罗德基金、交银金融租赁、香港交银信托、香港交通财务等金融实体将为交通银行私人银行服务提供强有力的支持。综合经营将有助于我们目前采取的类似“开放型建筑”的产品选择方式，为我们的客户在市场上挑选最理想的产品。 同时，交通银行组建了个人财富管理专家团，集合银行内外各领域专家精英之所长作为后援，由私人银行顾问为客户提供包括财富管理、公司金融、国际金融、信托、保险、税务、法律、投行等在内的全方位金融服务。 另一方面，我们首家推出了“海外全权委托投资服务”，可以为客户已在境外的合法资产进行全球资产配置，提供全权委托投资服务，交通银行已基本完成私人银行海外服务的提升。另外，在私人银行境内服务方面，针对单一客户的量身定制理财产品、仅提供给私人银行客户的专享产品，也已成为交通银行私人银行服务的亮点和特色。 总之，在中国金融业发生深刻变化、私人银行业务快速萌芽、发展的阶段，如果固守传统观点，就会像起初对理财业务做出错误判断一样，会错失宝贵的发展机会。交行的下一步 《中国经营报》：最新数据显示，目前交行个人存款占比超过40％，个贷占比超过18％，个人业务收益贡献超过20％，基本兑现了3年前“零售业务收入在总收入的占比达到20%”的承诺，你也在近日表示3年前进行的战略转型规划如今已基本实现。那么下一阶段交行零售业务的目标和预期是什么？ 叶迪奇：交行零售业务发展的目标是打造中国最佳财富管理银行。对此，我们的预期是在研究客户的基础上，以客户财管需求为主导，以客户服务带动销售，根据客户的生命周期，提供财富创造、财富增值、财富保护、财富转移服务，借助财富管理平台，联动总分行、母子公司、境内外战略合作，实现一站式服务，培养终身客户，提升客户资产，最终实现提高客户“钱包份额”的财富管理目标。 《中国经营报》：今年银行业经营环境较以往严峻得多，交行董事长蒋超良也在2008中报发布期间表示“上半年取得的成绩，空前，也是绝后”。面对未来更多不确定性因素以及激烈的行业竞争，你对交行零售业务的发展是否有危机感？有何对策？ 叶迪奇：可以看到今年下半年经济将处在增长压力之下，要面对较为复杂的局面，所以我们会加快推进零售业务战略转型，由公司客户向个人客户逐步调整资源。在实现发展战略过程中，零售业务承担着重大责任，扮演着重要角色，可以分散风险，减少风险聚集，可以提高中间业务收入，可以更好地利用我们的网络资源，也可以应对经济支撑更多以消费支出为主导的市场转变。我们的方法是，零售业务要凸显向财富管理银行转型特色,稳步提升核心竞争力。通过以客户为中心，实施客户分层服务的差异化管理，培育高中端客户群，逐步提高零售业务利润贡献度。 个人简介 叶迪奇，2005年4月起担任交通银行副行长，主要负责个人金融相关工作。自1965年7月加入汇丰银行后，叶迪奇在美国、中国香港等多个国家和地区为汇丰银行服务。1985年2月至1988年6月，出任汇丰银行美国西海岸区执行副总裁；1988年6月至2003年1月间，在汇丰银行历任多个职务，包括个人银行业务高级经理、零售业务高级经理、零售业务助理总经理、个人银行业务助理总经理兼个人理财业务副主管；自2003年1月起担任汇丰银行驻中国总代表处中国业务总裁。毕业于香港大学，获授工商管理硕士学位。 链接 国内外零售业务比较 国内 目前各商业银行的零售业务范围包括：从负债业务看，主要是人民币储蓄存款和外汇储蓄存款；从资产业务看，主要集中在个人住房贷款、个人汽车贷款、个人助学贷款等，信用卡透支数量较少；从中间业务看，主要有个人汇兑结算、信用卡、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等；从电子业务来看，主要集中在电子查询、转账及缴费等业务上。 国外 从20世纪90年代开始，西方国家的商业银行就逐步改变经营策略，业务拓展转向以个人为主的金融服务。目前在西方发达国家银行的收入结构中零售银行的业务份额和利润贡献率通常都在50%以上，零售银行业务成为现代商业银行调整结构、分散风险、稳定收入、提升竞争力的重要手段。 国外零售银行产品与服务综合化、多样化。国外零售银行产品大都由八大类构成，除最简单和对银行利润贡献最小的基本账户以外，还有储蓄、保险、直接投资(股票、债券等)、消费者贷款、信用卡、长期储蓄(人寿、养老、共同基金)和抵押贷款，基本覆盖了各金融领域的零售产品。页:
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